Satışta müşteri itirazları ile çalışma - teknikler, örnekler

İtirazlarla çalışma

İtirazlarla çalışma Teklifinizle ilgili olarak konunun konumunu ve ortaya çıkması durumunda anlaşmazlığın üstesinden gelmeyi kapsar. Bu, ana görev ve anlaşmazlık yönetimi sürecinin en önemli hedefidir. Anlaşmazlıkları yönetmek için kullanılan teknikler, olumsuz ifadelerin, olumsuz kararların olumlu bir kanala ve aktif bir yaklaşımdaki duygulara çevrilmesidir.

İtirazlarla çalışmak, satışların iki tarafını ortaya koyuyor. İlk taraf, teklif edilen tüketicinin teklif edilen ürün, hizmet veya teklifle ilgilendiği anlamına gelir. İkincisi – birçok sorunun ve anlaşmazlıkların varlığının satış temsilcisinin zayıf bir şekilde hazırlanmasının bir sonucu olduğunu göstermektedir. İtirazlar, hesaplamalardaki eksiklerin, ihtiyaçların ve sunumun açıklanması aşamasında hatalı kararların sonucudur.

Müşteri itirazları ile çalışmak

İtirazlarla ilgili 5 temel adım vardır: dinleme, kabul etme, kontrol etme, somutlaştırma, tartışma.

Her şeyden önce, müşteri dikkatli bir şekilde dinlemelidir. Onun monoloğu sırasında, müşteriyi kesintiye uğratan satıcıdan dolayı, ara vermemeye çalışın.sadece antipati ve reddeder.

Bir sonraki aşama itirazın kabulü olacaktır. Kabulün onay anlamına gelmediği anlaşılmalıdır. Sonuçta, objektif olarak, müşterinin tarif ettiği bu durum gerçekleşebilir. Evlat edinme için, birkaç genel ifade vardır, örneğin, "bu soru çok önemli", "bunu daha ayrıntılı bir şekilde tartışabiliriz", "sizin konumunuzu anlamanız benim için çok önemli."

Üçüncü adım, gerçekten bir müşterinin itirazının ne olduğunu anlamaktır – bir mazeret veya anlaşmazlık. Belki bu hiç de anlaşmazlık değil, sadece takıntılı satıcıdan kurtulma arzusu. Bunu bulmak için iki yöntem geliştirilmiştir. Öncelikle, tüketiciye, ürünü satın almak istememesinin tek nedeni itirazının olup olmadığını belirleyecek bir soru sorun. İkincisi samimiyettir. Diğer tüketicilerin de bunu söyledikleri söylenebilir, ancak ürünleri tamamen farklı bir nedenden dolayı almayı reddettiler. Belki müşteri başka bir motivasyon nedeniyle püresi reddeder.

Dördüncü aşama, iyileştirmeler ve somutlaştırma içerir. Bu aşamada, açıklayıcı veya müstehcen doğasıyla ilgili sorular sorulmalıdır. Eğer bu aşama doğru bir şekilde uygulanırsa, itirazlarla çalışın üstesinden gelinecektir. Tüketiciye, itirazın özünü belirlemeye yardımcı olacak birkaç açıklayıcı soru sormaya çalışın. Netleştirerek, tüketicinin gereksinimlerinin tüm yönlerini anlıyorsunuz, bu da kendi ihtiyaçlarına daha iyi bir yönelime yol açıyor. Bu aşamanın yetkin uygulanması nedeniyle, gerçek nesne yanlış bir itirazdan ortaya çıkabilir. Bu aşamanın bir başka olumlu kazanımı, tüketicinin size karşı tutumunda bir değişiklik olabilir. Ona profesyonelliğinizi gösterirseniz, müşteri sizi daha ciddiye alır, bu da size sunduğunuz ürünü tedavi etmeyle daha çok ilgilenmenizi sağlar.

Beşinci aşama final. Gerekli karşılıkları kendi tarafınıza getirmeyi içerir. Herhangi bir argüman pozitif olmalı ve getirdiğiniz gerçekler doğrulanmalı ve güvenilir olmalıdır.

Temel adımlara ek olarak, itirazlarla uğraşırken tipik hatalar da vurgulanmaktadır.Ve ilk böyle bir hata müşteriyle bir anlaşmazlık içine giriyor. Başarılı bir satış müdürü olmak istiyorsanız, tartışmasız bir aksiyomu hatırlamanız gerekir: Bir müşteriyle anlaşmazlık, işe yaramaz bir mesleğidir. Bir anlaşmazlıkta, sadece karşı sonuçları elde edersiniz. Potansiyel müşteriyi daha zor bir pozisyon almaya zorlayacaktır, ki bu da onu değiştirmek için oldukça zor olacaktır.

Durumu terk etmek de tipik bir satıcı hatasıdır. Çoğu zaman, yöneticiler bir kez potansiyel bir tüketici ile tartışmanın yararsız olduğunu düşünürler, o zaman bağımsız olarak karar verene kadar beklemek daha iyidir ve o zamana kadar müdahale etmez. Bu nedenle, müşterinin tonlamalarında tereddüt ve şüphenin herhangi bir faaliyeti derhal durdurduğunu fark ederler. Müşteri, bu tür sessizliği, ürün hakkında daha olumlu bir şey ekleyememe olarak algılar. Sonuç olarak, şüpheleri sadece yoğunlaşıyor ve müşteri, ortaya çıkan nahoş duygudan kendini korumak için mümkün olduğu kadar çabuk ayrılmaktan çekiniyor.

Gerekçe, profesyonel olmayan yöneticilerin tipik bir hatadır. Gerekçelendirme, profesyonel niteliklerine veya sunulan ürünlere özellikle güvenmeyen insanlardan oluşur.Satıcıların notlarını ve kararsızlıklarını haklı göstermesi, müşterinin gözünde bulunan ürünlerin kalitesini ve değerini önemli ölçüde azaltır. Malların iyi olmadığını düşünmeye başlar.

Durumun sona ermesinden sonra davranışlarının analiz edilememesi de başarısız yöneticilerin bir hatasıdır. Satıştaki anlaşmazlıklarla çalışmak için birçok eğitim, teknik ve kural geliştirilmiştir.

SPIN yöntemiyle yapılan itirazlarla eğitim, bugün satış alanında en etkili olanıdır. Bununla birlikte, ustalaşması oldukça zor kabul edilir, ancak diğer yöntemlere kıyasla en büyük ikna gücüne sahiptir. Bu eğitim 20. yüzyılın ikinci yarısında N. Rekhemov tarafından geliştirilmiştir. Potansiyel bir tüketicinin, olumlu bir karar vermek için daha fazla zamana ve sorumluluğa ihtiyaç duyduğu, ucuz mal ve ürünlerin satışının teknolojik süreçlerinde niteliksel bir farkın varlığına dayanır.

Rekham tekniği üzerine itirazlarla eğitim. Ana fikri, satış yöneticisinin 4 tür soruyla çalışabilmesidir:

  • Satışlarda durumsal nitelikteki konular,Potansiyel bir müşteri ile iletişim kurmaya yardımcı olan, her müşterinin işinin bireysel özelliklerini belirlemek için bir fırsat sağlar;
  • Tüketicinin dikkatini işinin gelişimine neden olan yönlere odaklayan satışlardaki sorunlu bir doğa sorunları;
  • Potansiyel çözümleri ve ürünlerin edinilmesinden elde edilecek muhtemel faydaları gösteren satışlardaki promosyonel konular;
  • Tüketicinin aklında oluşan olası faydaların değerini oluşturan ve olumlu bir sonucun bağımsız bir şekilde kabul edilmesini teşvik eden satışlardaki doğayı yönlendirmeye yönelik sorular.

Satışta itirazlarla çalışmak

Tüketici ile iyi bir psikolojik iletişim kurup denediyseniz bile, tüm ihtiyaçlarını öğrendiniz, aynı zamanda müşterinin üzerinde çalışmanız gereken itirazları olabilir.

Tüketici nesnesi neden? Belki de kötü bir ruh halinde ya da sadece pazarlık yapmak istiyor, belki de teklif edilen mallardan hoşlanmıyor mu? Birçok sebebi vardır ve bunların üstesinden gelmek veya üstesinden gelmek, satış temsilcisinin itirazları ile çalışmak gereklidir.Bir yöneticiye sahip bir müşterinin her zaman farklı itirazları vardır. Bu nedenle bakış açınızı müşterinin pozisyonuna getirmeyin. Ayrıca, mekanik olarak anlaşmazlığı hızlandırmayın ve buna cevap vermeyin, aksi takdirde müşteri baskıya girecek ve kolayca çıkacaktır.

Satışta itirazlarla çalışmak, gülümsemeler, olumlu duygular, şakalar, övgüler, küçük atıkları yan yana kullanarak gerçekleşmelidir.

Satış temsilcisinin itirazları ile çalışmak yedi kuraldan oluşmaktadır.

? İlk kural, kendinizin ve tüketicinin rakip olarak değil, ortak olarak algılanmasını içerir. Bilinç seviyesindeki her satış temsilcisi, tüketicinin ticaret sürecinde bir suç ortağı olarak görülmesi gerektiğini, onunla eşit düzeyde iletişim kurmasını ve ortak çıkarların uygulanmasına doğru ilerlemesini anlar. Bununla birlikte, genellikle uygulama söz konusu olduğunda, satıcının alıcıyı, neredeyse kişisel bir düşmanı algıladığı tam tersi bir durum vardır. Yöneticiler, satış temsilcileri, müşterinin her zaman kazanacağı eşit olmayan bir mücadeleye girdiği, müşteriye direnen ürünleri sunar.Böyle bir durumda satıcı, müşterinin herhangi bir itirazını askeri harekat olarak algılayacaktır ve savunma amacıyla, itirazlarla mücadele eden bir grev olacaktır. Böyle taktikler asla istenen sonucu getirmeyecek. Bu nedenle, tüketicilerin itirazlarını sevinç ve takdirle tedavi etmek gerekir. Müşteri, satış temsilcisiyle belirsizliklerini ve şüphelerini açıkça paylaştığı zaman çok iyidir.

? İkinci kural, potansiyel alıcı ile iyi duygusal temastır. Ticarette duygusal temasın önemi abartmak zordur. Müşteri ile işbirliğini geliştirmek için bir tür temeldir. Bu nedenle, vakıf ne kadar güvenilir olursa, işbirliği ne kadar verimli olur. Potansiyel bir tüketicinin size güvenmeye başlaması için duygusal temas kurmak gereklidir, böylece itirazlar görünmeyebilir. İtirazlar varsa, derin duygusal temasın varlığı, argümanlarınızı müşteri gözünde daha ikna edici ve ağır yapmanıza olanak tanır.

? Üçüncü kural, satış temsilcisinin potansiyel alıcının ihtiyaçları hakkında olabildiğince fazla veri toplaması gerektiğini varsayar. Tüketicilerin ihtiyaçlarına karşı dikkatli bir tutum, ürünü bu tüketiciye tam olarak gerektiği gibi sunmanıza izin verecektir. Ürünlerinizin sunumunu ne kadar doğru yaparsanız, potansiyel bir müşterinin beklentileri de o kadar düşük olacaktır.

? Dördüncü kural, itirazın anlamının zorunlu açıklamasıdır. Sık sık satış temsilcileri, itirazı dinledikten sonra, bunu cevaplamak için anında kabul edilir. Sonuç olarak, yanıt belirli bir itiraz için yetersizdir ve alıcı ile ilişki sadece karmaşık hale gelebilir. Yetkili bir yönetici, itirazını dinledikten sonra, müşteriye neden böyle düşündüğünü sormaktan çekinmez.

? Beşinci kural bir “sualtı taş” arayışında yatmaktadır. Gerçek güdüler gizlenmiş, gerçek itirazları olan bahaneler (“tuzaklar”) arasında ayrım yapmak gerekir. Bu nedenle, gizli bilgileri kaçırmamak için, önde gelen soruları sormanız gerekir. Örneğin, "bu, karar vermede sizi engelleyen tek neden, yoksa başka bir şey var."

? Bir alıcıyla bir anlaşmazlığa girmenin yasak olduğunu unutmayın ve bu nedenle sizin için gerekli olan yönde onun tarafından ifade edilen düşünceyi geliştirmek gerekir. Satış temsilcisi, müşteri tarafından yapılan açıklamaya itiraz etmeye başlar başlamaz, o, ileride, taşınması zor olacak olan kendi konumunun sadakatine inanmaktadır. Bu nedenle, itirazın belli bir semantik kısmıyla her zaman anlaşmaya varılmalı ve bundan sonra düşünceyi sizin için gerekli olan yönde geliştirmelidir.

? İkna edici olmaya çalışın. Yedinci kuralın ana görevi olan inançtır. Bunu yapmak için, "istatistiklere göre …", "pazar araştırmasına göre …" vb. Gibi yaygın inanç unsurlarını kullanın. Ve ayrıca konuşmalarınızda her türlü metafor, alıntı, atasözü ve atasözünü kullanın. İyi seçilmiş bir metafor, tüketicinin argümanınızla aynı fikirdeyken ve karşı çıkma riskini neredeyse sıfıra indirmesine yardımcı olabilir.

Atasözleri ve atasözleri itirazları ele almak için özel bir araçtır. Sonuçta, potansiyel tüketicilerin kişisel yargı ve sonuçlarınıza güvenmek için bir nedeni yoktur.Ancak, halk bilgelik ezberden sonra, sen tartışmak oldukça imkansız olacaktır. Şu andan itibaren konumunuz çeşitli milletlerin asırlık bilgeliğine dayanmaktadır. Atasözü tarafından bildirilen bilgileri reddet, sadece başka bir atasözünü okuyarak mümkündür.

Samimiyeti ve bir gülümseme, müşterilerine hediye daha derinden onların sorunları, ihtiyaçları ve müzakereler sırasında ortaklık ayarını anlamaya arzu, tüketici sizi seçti sağlamak ve benzeri önerilerin tamamı kümesinden şirketinizi temsil etmek iyi araçlardır.

İtirazlarla çalışma için algoritma

Satış teknikleri ve itirazlar ile çalışma biliyor ve o itirazları içerken, müşteri ile işin algoritmasını anlamamız gerekir. İtirazları yönetme algoritması dört adım içerir. İlk adım, bireyin konuşmasını sağlamaktır. İkinci adım itirazlara psikolojik giriştir. Üçüncü adım belirli bir cevap veya açıklayıcı sorulardır. Dördüncü bir harekete geçme çağrısıdır.

insanlar sadece bu nedenle konuşabilmesinin "stres atmak" ve sakin olması bireysel potansiyel müşteriler konuşma fırsatı sağlanması. Sonuç olarak, gelecekte onunla çalışmak daha kolay olacaktır.Ayrıca, konuşma fırsatı vermek, ihtiyacınız olan tüm değerleri, ihtiyaçları ve diğer bilgileri duymanızı sağlayacaktır. Önemli bilgileri kaçırmamak için çok dikkatli dinlemeniz önemlidir.

İtirazlara psikolojik bağlılık, tüketicinin istediği gibi düşünmesini sağlar. Bu davranışla, müşteriye bakış açısının var olma hakkına sahip olduğunu gösterirsiniz. Ayrıca ona, onu anladığını gösterirsin. Yani, kendinizi yüzleşmekten ziyade, tüketici ile ilgili olarak işbirliği pozisyonuna soktunuz. Bu uzlaştırıcı bir açıklama ile elde edilebilir.

Odağı netleştiren sorular ve spesifik cevaplar, ya itirazın özüne açıklık getirmeye ya da ona kapsamlı bilgi sağlamaya izin verir. Harekete geçirme çağrısı, tüketiciye karşılıklı olarak yararlı bir seçenek sunmayı amaçlamaktadır. Satıştaki yukarıdaki adımların hepsinin kullanılması gerekli değildir.

Bu algoritma, itirazları yönetmek ve potansiyel müşterilerle çalışmak için doğru ve etkili yolu seçmeye yardımcı olur. Oyunculuk, belirli bir durumun gerekliliklerine dayanmalıdır.Duraklama veya iltifat gibi araçları da kullanabilirsiniz. Nadiren kullanılmasına rağmen.

Herhangi bir durumda kullanılması gereken algoritmanın tek adımı psikolojik bir bağlantıdır. Eğer işinizin en iyi sonucunu almak istiyorsanız, o zaman virtüöze katılma tekniğine sahip olmalısınız. Algoritmanın tüm bu adımları çok az bilgiye ihtiyaç duyar, bunları işinizde uygulamanız gerekir ve sonuç hemen fark edilir.

İtirazlarla uğraşmanın tekniği

Etkili satış teknikleri ve taşıma itirazları bazı basit ipuçlarını gözlemlemekten oluşur. İlk ipucu itirazları sevmek ve onlarda sevinmek. Her şeyden önce, tüketici, şirketin hizmetlerinin ürün müdürü tarafından sunum sürecinde ortaya çıkan anlaşmazlıklarla kendini gösteren ilgisini göstermektedir. Bir itirazın cevap gerektiren bir konu olmadığı anlaşılmalıdır. Bu, yalnızca yeterince genelleştirilebilen potansiyel bir tüketicinin ifadesidir ve bu nedenle satıcı onun için uygun olanı sunabilir.

İkinci ipucu, anlaşmazlıklarda daima ek veriler olmasıdır.

Üç İpucu – başarısızlık bir bilinçaltı beklenti zamanlarda onun güvenilirliğini çarpar gibi rıza bekleyin.

İpucu Dört – İstemci itirazlar satış temsilcisi aracılığıyla bu işlerinde değişmelidir biliyorum. tüketiciye itirazlar kendi işine getirmek için zaman olduğunu değişiklikler hakkında sizi uyaran geribildirim türüdür.

İpucu Beş – iyi şans ve zafer inancı itirazları çalışma belirli yöntemler yerine mümkün olmayacak. Sonuçta, itiraz nedir? gerekçeli ret (olumsuzlama) önerisi veya onayı denilen İtiraz. yani Birinin pozisyon veya görüşlerin şeye ya da birine, inkar anlaşmazlık (görüş farkı) ifade Bu ifade,. itirazlar bilgi edinme ilgilenen benzer hedefleri ve insanlar vardır etkin bir konuşma oluşturmak için kullanılabilir zaman.

İstemci itirazlar ile çalışan en önemli şey – avantajını sahip, profesyonel olduklarını anlamaktır. itirazlar Yönetimi satış temsilcisi çözüm bulma Modern yollarla Satış alanında geleneksel yaklaşımlardan uzaklaşmak için yardımcı olur.

Satışlarda başarılı bir çalışma için, üç "evet" veya "UKHOR" yöntemi gibi itirazlarla ilgili en bilinen yöntemleri kullanabilirsiniz.

Üç “evet” in yöntemi, Sokrates'in zamanından beri bilinmektedir ve 2000 yıldan uzun bir süredir başarıyla kullanılmaktadır. Bu tekniğin özü, eğer satıcı olumlu bir sonuç veya cevap almak isterse, o zaman tezin ardından gerekli bilgiler üçüncü sırada yer alır. Gerekli ifadeden önce, müşteriye kolayca ve olumlu bir cevap verebileceği iki basit ve kısa soru sormalısınız.

"UKKOR" yöntemi, tüketiciyi sonuna kadar dinleme yeteneğidir. "Y" harfi bir arıtma anlamına gelir, yani. itirazın gizli nedenini açığa vurmak. "K" harfi, itirazın bir iltifatını ifade eder ve müşterinin sorununu, müşteriyi endişelendiren sorun için merhameti gösterir. Müşterinin itirazına bir iltifat üreterek, alıcıya kendi tarafında olduğunuzu gösteren bir durumsunuz. "O" harfi çalışmayı kasteder, yani. argümantasyon ve tüketicinin cevabından, sadece itirazı temizledikten ve iltifatı belirttikten sonra oluşur. "P" harfi sonuç anlamına gelir, yani.Tüketici, seçim yapma ve satın alma isteğiyle tüketiciden onay almak.

Telefonla itirazlarla çalışma

Soğuk çağrıların itirazlarla çalışması, dikkate alınması gereken çok önemli özelliklere sahiptir. Telefon iletişiminin belirli avantajları vardır. Seyahat gerektirmez, bu yüzden zaman, para ve emek tasarrufu sağlar. Telefon üzerinden bilgi aktarımı, örneğin yazışmalardan çok daha hızlıdır. Bir telefon görüşmesinde, potansiyel bir müşterinin sizin aldığınız zaman bilgilerinizi aldığını ve buna nasıl tepki verdiğini bildiğinizden emin olabilirsiniz. Bu, telefon görüşmeleri ve yazışmalar arasında ayrım yapar. Ek olarak, telefonla iletişim kurarken, belirli soruları hemen belirtebilir veya olası yanlış anlamaları ortadan kaldırabilirsiniz. Potansiyel bir müşteri, bir telefon görüşmesini kişisel bir temasla yapılan görüşmeden daha az bağlayıcı olarak algılar, böylece daha az baskı hisseder. Şirketin bilgi, hizmet ve ürünlerinin bu şekilde yayılması, iş kıyafetleri ve düzgün bir görünüm gerektirmediğinden daha da uygundur. Rapor sırasında "cribs" denilenleri kullanabilirsiniz.müşteri bilgisi

Ancak, birtakım avantajlara ek olarak, telefon konuşmaları da olumsuz yanlarına sahiptir. Potansiyel bir müşteri, çağrıyı işten kopmaya zorlanacağı için bir engel olarak algılayabilir. Satış temsilcisi, muhatabın dışardan gelen durumlara, örneğin gelen insanlara ya da kesintiye uğramış işlere karıştığı durumlarda durumu kontrol edebilecek durumda değildir. Bir telefon görüşmesinde, bir müşterinin bir yöneticiyi reddetmesi, farklı mazeretler bulması ve konuşmayı kesmesi çok daha kolaydır. Konuşmanın herhangi bir dakikasında müşterinin konuşmayı kesebileceğini ve asılabileceğini anlamalısınız.

Telefon görüşmelerinin önemli bir olumsuz tarafı, vücut hareketleri ve yüz ifadelerinin dilini analiz etmenin imkansızlığıdır. Bilgiyi telefonla müşteriye iletirken, muhatabın cevabını sadece tonlamasıyla takip edebilirsiniz. Görsel materyaller, prospektüsler, grafikler, sunumlar, gösterilerle kelimeleri yedeklemek imkansızdır. Telefon görüşmelerinde, bilginin yanlış yorumlanması olasılığı, kişisel bir toplantıda olduğundan çok daha yüksektir.

Soğuk çağrıların itirazlarla çalışması, müşterinin her türlü itirazını gayretle yerine getirmektir. Ve çalıştıktan sonra hemen kapanmaya devam etmelisiniz. Ancak, sadece bilgilendirici hatalarla çalışmak gereklidir. Müşterinin telefon görüşmesinden hemen sonra telefonu neden atarsa ​​ve nedenleri açıklanmadan kategorik olarak reddedilmeye çalışılması işe yaramaz.

Telefon görüşmelerinde, zamanın% 80'inin konuşmanız ve sadece% 20'sinin – müşterinin konuşmasıyla meşgul edilmesi gerektiği unutulmamalıdır. Telefon görüşmelerinin başarısında önemli bir faktör, aktif bir diyalog yürütme yeteneğidir. Bu, danışmanın konuşmanın tonunu ayarlaması, yönlendirmesi ve doğru yola yönlendirmesi anlamına gelir. Görüşmede önemli olan, aynı zamanda nezaket, eğitim, danışmanın yetkili konuşmasıdır. Şirketi şahsen kıldığınızı ve müşterinin şirket hakkındaki fikrinin, sizin hakkınızda sahip olduğunuz izlenime bağlı olduğunu unutmayın.

Telefon konuşmaları, itirazlarla ilgili belirli aşamaları da içerir.

  • İlk aşamada, konuşmacıda hemen yakalanabilecek sıradışı bir şey olan konuşmadaki parlak bir aksanın yardımıyla hemen bir potansiyel müşterinin ilgisini çekmek ve dikkat çekmek gerekir.
  • İkinci adımda, potansiyel müşteri ihtiyaçlarını öğrenmek için değil, firmanızın teklifleri ile savaşa derhal acele etmek olmalıdır.
  • Üçüncü aşamada, ne sunmak istediğinize sorunsuz bir şekilde devam etmeniz gerekir.
  • Dördüncü aşama itirazlarla çalışmaktır. ticaret tamamen başarısız müşteriyi sunmaktadır sonra (ve yapılması gereken bir şey yok, kabul etmek gerekir) veya nesne ve belirterek sorular sormaya başlayacaktır çünkü. Bu aşamada, ayarlama tekniğini kullanabilirsiniz. Telefon konuşması sürecinde sesin kullanımı ve onun içsel modülasyonlarından oluşur.

itirazlar Aşamaları ve başarıyla uygulanması yetkin ve doğru konuşma satış elemanı için hazırlanan ne kadar verimli bağlıdır.

Aramanın amacı, şirketin ürünlerinin karlı satışıdır. Ve bir çağrı yaparken bunu hatırlamanız gerekiyor.

İtiraz örnekleri ile çalışma

itirazlar ve onlarla çalışmanın doğru yönetimidir, çoğu durumda, yetenekli yardım müşterilerin kendi ihtiyaçlarına gerçekleştirmek ve onları tatmin. Örneğin, bir bankadaki itirazlarla çalışmak çoğu zaman üstesinden gelirmüşteri, esarete girdiklerinden ve gerçekten ihtiyaç duydukları hizmetleri seçmekten korkmaktadır.

Potansiyel alıcıların bir itiraz olarak kullandıkları sıkça ifade edilen bir ifade "Ben düşüneceğim …" dır. Bu itirazın üstesinden gelmek için çeşitli seçenekler var. Birincisi, müşterinin pozisyonunu ve anlayışın ifadesini almaktır. Cevap verebilirsin: "Doğru karar, ciddi bir kazanım elde edeceksin, bu yüzden işleri düşünmek için zamana ihtiyacın var." İkinci seçenek, tüketicinin konumunu belirlemek ve açıklığa kavuşturmaktır. Burada "Ne üzerinde?" Sorusunu sorabilirsiniz. Eğer birey bu soruya neyin cevap vereceğini bilemezse, o zaman önerilen ürünler hakkında kendisine sorulmalıdır. Örneğin, "malların kalitesinden şüphe duyuyor musunuz?" Üçüncü seçenek, bir pozisyon ve bir açıklama yapmaktır: "Tabii ki, düşünün." Şimdi birlikte düşünebiliriz, bugün indirimin son günü olduğu gibi, bu ürünü daha sonra almaya karar verirseniz, size daha fazla mal olacak. "

Bir sonraki tipik ifade itirazı “pahalı” dır. Müşteriye, malların gerçekten ucuz olduğu ve maliyetin pahalı olduğu ürünlere kıyasla netleştiğini kabul edebilirsiniz. Belki müşteri başka bir mağazada benzer bir model gördü, ancak daha ucuz.Bu ifadenin ne anlama geldiğini bulmak gereklidir. Ayrıca, malların gerçekten pahalı olduğunu kabul edebilir ve% 5 daha az maliyete sahip olursa, müşterinin bunu satın alacağını açıklayabilir misiniz? Olumlu yanıt durumunda, müşteri ürünleri daha ucuza satın alır. Ancak, bu seçenek her zaman evrensel değildir.

Çoğu kez itirazlar bankacılık sektörünün çalışanlarına karşıdır. Sonuçta, çocukluğumuzdan beri halkımız bankacılık yapılarına güvensizlikle büyülüyor. Bankadaki itirazlarla çalışmak adım adım yapılmalıdır. Bir önceki bağımsız değişkenle aynı fikirde olduktan sonra sonraki argümana gidin.

Like this post? Please share to your friends:
Bir cevap yazın

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: